潤滑油代理商如何進(jìn)行戰(zhàn)爭式市場推廣？
決定有效市場推廣的關(guān)鍵因素主要包括以下幾個(gè)方面。
市場調(diào)查與分析
情報(bào)是戰(zhàn)爭取勝的至關(guān)重要點(diǎn)。即各種作戰(zhàn)的有用信息。
在與對(duì)手對(duì)壘戰(zhàn)斗時(shí)，很難想象不了解對(duì)手就能做出正確決策的可能。為保證戰(zhàn)爭的勝利，在戰(zhàn)爭中所有對(duì)手都不惜動(dòng)用各種手段，獲取競爭情報(bào)。
今天，商場如戰(zhàn)場，獲取競爭對(duì)手情報(bào)的手段也越來越多樣化。分工越來越細(xì)致。古人云：知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。營銷也是如此。如何進(jìn)行信息的收集與整理?在潤滑油代理市場推廣中就體現(xiàn)在市場調(diào)查的重要性。哪些信息是潤滑油應(yīng)該收集的，對(duì)市場的營銷有影響?小編把它基本歸納為四個(gè)方面：
• 潤滑油代理及產(chǎn)品自身的信息(知己);
• 競爭對(duì)手及產(chǎn)品的信息(知彼);
• 合作伙伴的信息(客戶、物流);
• 顧客、市場的信息(終端修配廠及批發(fā)客戶、消費(fèi)者)。
對(duì)自己的信息潤滑油代理可能比較清楚，但對(duì)于對(duì)手的信息自己能了解多少?對(duì)手的信息包括哪些?這些信息通過什么途徑獲得?如何獲得?這就要營銷人員掌握市場調(diào)查與分析的技巧。重視市場調(diào)查與分析，不能不去調(diào)查和了解，就采取閉門造車的營銷策略。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓(xùn)。為什么許多看起來創(chuàng)意很好的廣告沒有銷售力?為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力?這都是企業(yè)缺乏市場調(diào)研，憑自己主觀的判斷，對(duì)消費(fèi)者需求理解偏差造成的。因此，我們一定要通過市場調(diào)查來了解消費(fèi)者的想法，了解對(duì)手的想法，了解經(jīng)銷商、客戶的想法，而不能關(guān)起門來自己想方法。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。當(dāng)初毛澤東不是對(duì)農(nóng)民的想法做過詳細(xì)的調(diào)查，也不可能把馬克斯主義在中國推廣成功，實(shí)現(xiàn)革命的偉大勝利。
有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理
決定戰(zhàn)爭勝利主要因素之一是武器裝備。
武器的先進(jìn)性歷來是戰(zhàn)爭取勝的重要因素，但不是絕對(duì)因素。
歷史上也有許多以弱勝強(qiáng)的經(jīng)典案例。但在近期美國對(duì)伊拉克的戰(zhàn)爭中，先進(jìn)的武器是美國勝利的最主要因素。市場推廣中更講究產(chǎn)品的因素。產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營銷的重要一環(huán)。有效的產(chǎn)品營銷策略組合即產(chǎn)品推廣方案，能夠有效的打擊競爭對(duì)手，提高潤滑油代理商贏利能力的有效武器。產(chǎn)品推廣策略組合應(yīng)包括：如何提高潤滑油代理商自身產(chǎn)品的優(yōu)秀推廣賣點(diǎn)?如何進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉與包裝?如何調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)與組合?潤滑油代理商發(fā)展的目的是贏利。提高贏利的方法：一是產(chǎn)品價(jià)格賣的比對(duì)手高，二是企業(yè)效率比對(duì)手高，成本控制比對(duì)手要好，三是產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)組合要好。營銷與銷售的根本區(qū)別是：銷售是把產(chǎn)品賣出去。營銷是持續(xù)的把價(jià)格賣上去。如何把自己產(chǎn)品的價(jià)格賣的比對(duì)手高，就需要有效的市場推廣，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。
終端建設(shè)與人員管理
在戰(zhàn)爭中，曾有天時(shí)、地利、人和等三大關(guān)鍵要素。常言說：天時(shí)不如地利、地利不如人和。選擇作戰(zhàn)的時(shí)機(jī)很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。
在市場推廣中，終端建設(shè)就象搶陣地。要占據(jù)有利地形，位置。修筑工勢。終端是實(shí)施營銷戰(zhàn)爭的陣地，要想消滅對(duì)手就要占領(lǐng)有利的陣地，消滅對(duì)手的有生力量。體現(xiàn)在終端就是要比對(duì)手賣的多。多進(jìn)一個(gè)球，對(duì)手就會(huì)少進(jìn)一個(gè)球。人員管理體現(xiàn)在市場推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質(zhì)高低、技能、領(lǐng)導(dǎo)、士氣、團(tuán)隊(duì)精神等。兵法原理：要想保持領(lǐng)先對(duì)手，必須大于對(duì)手1.7倍兵力，才能取得絕對(duì)優(yōu)勢。因此，在終端建設(shè)中，國產(chǎn)手機(jī)、家電等企業(yè)在戰(zhàn)爭初期，分析自己在產(chǎn)品、技術(shù)方面的劣勢，都是采取了在終端增加促銷人員，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)才打敗了外資品牌企業(yè)。如今在渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競爭情況下，終端成為新的競爭點(diǎn)。越來越受到企業(yè)的重視，這就是終端的力量。
促銷活動(dòng)策劃與宣傳，即營銷的戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略是營銷的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去做。
營銷中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。前三個(gè)方面都可以歸納為戰(zhàn)略。只有通過促銷手段，才能促進(jìn)戰(zhàn)略的實(shí)施與執(zhí)行。促銷涉及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等幾方面。促銷活動(dòng)就如同戰(zhàn)爭打仗。首先、要制定作戰(zhàn)口號(hào)。師出有名，要有統(tǒng)一的主題。第二、要占據(jù)有利地形，選擇最好的銷售渠道，搶占最好的位置。第三、集中兵力，以絕對(duì)優(yōu)勢兵力壓倒對(duì)手。第四、產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良。第五、資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源，武器裝備。有效的市場推廣也是如此。通過學(xué)習(xí)有效的市場推廣，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，打勝仗其實(shí)很簡單。只要學(xué)會(huì)掌握市場推廣的技巧和要領(lǐng)，了解營銷戰(zhàn)爭的本質(zhì)。強(qiáng)化在工作中的執(zhí)行力。一定能超越對(duì)手宅茲中國潤滑油信息網(wǎng)
