潤(rùn)滑油經(jīng)銷商識(shí)破廠家壓貨三大招！
壓貨，是每個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題,相信很多經(jīng)銷商為此頭疼。其實(shí)廠家壓貨是有征兆的，經(jīng)銷商如果從調(diào)查市場(chǎng)、謹(jǐn)慎選品、合理壓貨三方面著手，是完全可以預(yù)防的。
什么才算的上把產(chǎn)品賣出去?產(chǎn)品放到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)并不等于賣出去,只是完成了一個(gè)倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移的過(guò)程，雖然很多廠家都明白這個(gè)道理，但是很多情況下還是不得不壓貨。有流通就會(huì)有壓貨的產(chǎn)生，廠家壓到經(jīng)銷商、經(jīng)銷商再壓到銷售終端......
1、那么為什么會(huì)出現(xiàn)壓貨這個(gè)問(wèn)題呢?
壓貨、一般是廠家或者大經(jīng)銷商為了搶占市場(chǎng)份額，回籠資金，轉(zhuǎn)移庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，有效的遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行壓貨，一般廠家或者大經(jīng)銷商壓貨有兩個(gè)時(shí)間段：
第一,年節(jié)加大力度沖銷量，為了順利完成年度目標(biāo)，甚至在年度目標(biāo)的基礎(chǔ)上超額完成任務(wù)，獲得獎(jiǎng)勵(lì);
第二,淡季時(shí)期壓貨，搶占渠道資金，以壓貨形式逼迫經(jīng)銷商大力賣貨。
2、如何識(shí)破廠家陰謀，防止惡意壓貨?
1、最有效的方案就是:提前識(shí)別和防范廠家和大經(jīng)銷商壓貨動(dòng)機(jī)及行為，前提就是要掌握好時(shí)間。
2、許多廠家在進(jìn)行壓貨的時(shí)候通常處理的非常隱蔽，經(jīng)銷商難以發(fā)現(xiàn),但是大致有一下三種情況:
3、廠家或者大經(jīng)銷商壓貨一般有這樣三種情況：
1、廠家推廣新品、推廣難度大，鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量購(gòu)進(jìn)，許下相對(duì)誘人的搭贈(zèng)或者額外的促銷支持，一般廠家和大經(jīng)銷商的銷售人員會(huì)急于表現(xiàn)，要求經(jīng)銷商大量進(jìn)貨。
2 、通常在月末、季末、年節(jié)的時(shí)候，廠家或大經(jīng)銷商的銷售人員為了沖銷量，往往會(huì)給經(jīng)銷商壓貨，最嚴(yán)重的時(shí)期就是年節(jié)，大品牌廠家或強(qiáng)勢(shì)大經(jīng)銷商一般采用強(qiáng)硬手段要求經(jīng)銷商年底壓貨。沖銷量完成銷售任務(wù)，否則采取處罰、降低等級(jí)、甚至是取消經(jīng)銷權(quán)等手段。
3、廠家在年底一般會(huì)弄出許多政策做條件，進(jìn)而誘惑、吸引經(jīng)銷商年底壓貨沖銷量，或者廠家利用自己和經(jīng)銷商關(guān)系,要求經(jīng)銷商協(xié)助自己完成銷售任務(wù)。
在銷售淡季時(shí)，廠家為了搶占渠道、增加市場(chǎng)份額，經(jīng)常會(huì)以各種借口，搞一些力度相對(duì)大的促銷，激勵(lì)經(jīng)銷商大量壓貨。
4、廠家壓貨一般使用這三大招數(shù)：
很多廠家在開發(fā)新客戶的時(shí)候經(jīng)常會(huì)提出首次進(jìn)貨的要求，經(jīng)銷商切記不要輕易答應(yīng)，一定要搞清楚:為什么首次進(jìn)貨非得這么多?廠家對(duì)于市場(chǎng)有多大支持?對(duì)于新市場(chǎng)有什么開發(fā)思路?別的市場(chǎng)操作的怎么樣?建議新客戶親自去已經(jīng)開發(fā)的市場(chǎng)上考察一下，千萬(wàn)不要在拿不準(zhǔn)的情況下簽訂單。
廠家在壓貨的時(shí)候，防止經(jīng)銷商有顧慮，通常會(huì)承諾支持市場(chǎng)拉動(dòng)、搞促銷、做活動(dòng)，這時(shí)經(jīng)銷商一定要考慮好，這些促銷和活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)是否真正的有效果，如果沒(méi)有，直接果斷拒絕。如果真的有幫助，一定要參與，但是千萬(wàn)不要一次性把產(chǎn)品直接進(jìn)回來(lái)，防止廠家有的承諾不兌現(xiàn)，同時(shí)也能緩解庫(kù)存壓力、降低成本。
擴(kuò)大經(jīng)銷權(quán)和經(jīng)營(yíng)范圍、增加人員和市場(chǎng)支持、廠家免費(fèi)提供培訓(xùn)等等，經(jīng)銷商這個(gè)時(shí)候一定要小心謹(jǐn)慎、警惕廠家壓貨。
經(jīng)銷商在面對(duì)各種誘惑的時(shí)候，一定要謹(jǐn)慎分析市場(chǎng)、識(shí)別陷阱、合理壓貨，當(dāng)有利潤(rùn)可圖時(shí)一定要大膽壓貨，之后把壓貨的壓力轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售動(dòng)力，當(dāng)經(jīng)銷商配合廠家壓貨的時(shí)候，往往能得到廠家的重視和支持。但切記貪圖便宜，超出自己的能力范圍，這樣會(huì)影響自己以后的正常運(yùn)轉(zhuǎn),進(jìn)而引發(fā)危機(jī)!
