長城潤滑油江蘇地區(qū)澆灌龍頭企業(yè)合作“花”
按照集團公司要求，中國石化潤滑油有限公司以高端領(lǐng)域設(shè)備制造商技術(shù)合作和高端產(chǎn)品推廣為重點，加快向各產(chǎn)業(yè)鏈中高端發(fā)展；進一步細分行業(yè)和客戶，以“技術(shù)+市場+服務(wù)”為重點策略，提高市場占有率和行業(yè)影響力。近年來，中國石化潤滑油有限公司江蘇銷售分公司深入領(lǐng)會營銷部署，將“精耕終端市場，覆蓋區(qū)域龍頭”作為營銷工作的重中之重，不斷加大規(guī)模客戶開發(fā)力度以及顧問式的渠道開發(fā)模式，利用行業(yè)集群式開發(fā)策略，成功開發(fā)了一批區(qū)域龍頭企業(yè)，擴大了市場份額，提高了長城品牌影響力。
發(fā)揮產(chǎn)銷研用一體化優(yōu)勢開發(fā)一汽錫柴。一汽解放汽車有限公司無錫柴油機廠是江蘇無錫區(qū)域發(fā)動機制造龍頭企業(yè)，也是長城潤滑油確定的名單制開發(fā)客戶，中國石化潤滑油有限公司江蘇銷售分公司爭取公司領(lǐng)導、北京研究院、上海分公司的大力支持，發(fā)揮“技術(shù)+市場+服務(wù)”優(yōu)勢叩關(guān)成功。2014年，一汽無錫柴油機廠提出利用恒威平臺自主研發(fā)8萬公里長壽命機型的設(shè)想，并于當年10月正式付諸實施，同時初定與其它潤滑油品牌合作。中國石化潤滑油有限公司江蘇銷售分公司與錫柴研發(fā)及采購等部門數(shù)次溝通，擠進競標圈，并在技術(shù)評審會上，以專業(yè)的論述贏得項目參與資格。在項目臺架與道路試驗中，與中國石化潤滑油有限公司北京研究院合作，于2016年上半年獲得了由錫柴研發(fā)部門出具的實驗報告及“潤滑油產(chǎn)品認可證書”。2016年以來，中國石化潤滑油有限公司領(lǐng)導多次拜會錫柴，開展高層商務(wù)、技術(shù)走訪，就恒威長壽命機型合作及國六前瞻性研發(fā)達成一致意向。在此基礎(chǔ)上，雙方還開展了黨建共建，進一步密切了合作關(guān)系。
快速反應(yīng)、高效研發(fā)打開久保田農(nóng)機大門。對久保田農(nóng)業(yè)機械（蘇州）有限公司，中國石化潤滑油有限公司江蘇銷售分公司一直未能找到突破口，但是合作卻從其生產(chǎn)管理一課打來的一通電話開始了，該公司正在考慮尋找新的供應(yīng)商。江蘇銷售分公司立刻成立了久保田項目組，專項跟蹤久保田蘇州公司的項目開發(fā)，并向潤滑油北京研究院申請技術(shù)支持。在技術(shù)拜訪后，雙方正式開始著手研發(fā)久保田專用農(nóng)用機械傳動系統(tǒng)用油（UDT3-B液壓油）�？蛻羯a(chǎn)管理一課負責人感慨地說：“老實說沒想到與中國石化合作，但我們的電話咨詢只有中國石化反應(yīng)迅速。我們這里都快出成果了，還有的品牌才想起來回復(fù)呢！”在久保田日本總部對中國石化潤滑油公司進行了為期兩天的商務(wù)拜訪和實地調(diào)研后，量身研發(fā)的長城UDT3-B液壓油成功通過了久保田日本總部的技術(shù)確認，潤滑油江蘇銷售分公司正式取得久保田蘇州公司的潤滑油供應(yīng)商資格。在潤滑油上海分公司的生產(chǎn)組織下，長城液壓油產(chǎn)品準時送達久保田蘇州公司下屬各分廠。由此，隨著跟蹤服務(wù)，更多的長城產(chǎn)品也陸續(xù)進入，久保田蘇州工廠的員工表示：“長城產(chǎn)品用著放心，業(yè)務(wù)人員每次送油都跟進到現(xiàn)場，看我們應(yīng)用情況，提供服務(wù)解決問題，我們省力又省心�！蹦壳�，雙方的新一輪合作試驗已全面啟動。
集群式開發(fā)以潤滑方案實現(xiàn)馬恒達悅達合作。中國石化潤滑油有限公司江蘇銷售分公司通過開發(fā)行業(yè)龍頭企業(yè)，形成較為系統(tǒng)全面的開發(fā)方案，在全省內(nèi)進行宣傳推廣，成功開發(fā)了一批集群客戶。鋼鐵行業(yè)中常州中天鋼鐵、江陰興澄特鋼的成功開發(fā)后，省內(nèi)又陸續(xù)開發(fā)了南鋼、沙鋼、德龍、長強、恒潤海洋重工等等，農(nóng)機行業(yè)中久保田開發(fā)成功后，省內(nèi)又陸續(xù)開發(fā)了馬恒達、常發(fā)集團等等。經(jīng)過長期跟蹤走訪，江蘇銷售分公司基本掌握了馬恒達的生產(chǎn)現(xiàn)狀、用油檔次及規(guī)模，邀請潤滑油北京研究院聯(lián)合拜訪，提出專門為其定制適合其產(chǎn)品特點的長城液壓-傳動-制動三用油，作為該廠出廠裝機用油，全面替代原來使用的產(chǎn)品。這得到了其外籍主管的認可，客戶并提出了科學用油方案的需求。雙方簽訂了長城液壓-傳動-制動三用油的質(zhì)量協(xié)議。為確保產(chǎn)品得到良好應(yīng)用，長城潤滑油指派專人為馬恒達清洗油罐和油路，為客戶解決后顧之憂。油品送達后，長城潤滑油安排人員和油泵及時將桶裝油卸入客戶油罐中，為客戶提供增值服務(wù)。此外，定期進行走訪，與采購、技術(shù)溝通，并現(xiàn)場為客戶進行用油指導。長城潤滑油人的努力得到了馬恒達公司外方主管和高層的高度認可，馬恒達公司陸續(xù)增加了長城潤滑油的供貨范圍。
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