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　潤滑油品牌多而雜、質量良莠不齊、規(guī)范化不足確實是本土潤滑油的現(xiàn)狀。但隨著技術的升級、品牌化的加強、管理的規(guī)范，本土潤滑油前景越來越值得期待，其中也鼎立著長城、昆侖等口碑不錯的本土潤滑油巨頭。數(shù)據顯示，今年第一季度，長城潤滑油總銷量同比增長20%，增長幅度穩(wěn)居國內潤滑油品牌頭把交椅。

　　專業(yè)化，樹立品牌威信

　　潤滑油有著半工業(yè)品半消費品的行業(yè)特征，隨著工業(yè)設備發(fā)展不斷集成化、精密化，對潤滑油品的需求也趨向個性化、精細化。在潤滑油渠道變革的過程中，只有專業(yè)化的營銷渠道和服務水平，才能更好的傳遞產品和服務價值。

　　今年3月，湖南某工程機械公司的一輛車在加進長城CH-4柴油機油后亮紅燈并報警，客戶懷疑是機油的問題。湖南銷售代表處技術人員張君華第一時間趕到現(xiàn)場，在充分了解情況后，做出準確判斷：長城CH-4機油由于清潔度高，在洗去缸內之前的積炭后，已改變了發(fā)動機的油品使用環(huán)境。這樣一來，發(fā)動機的相關部件設置應作一定的調整。客戶按照張君華的建議調整了相應的閥門，問題迎刃而解。而客戶對長城潤滑油工作人員的專業(yè)素養(yǎng)也刮目相看。

　　這個案例，只是長城終端銷售人員日常工作的一個縮影，業(yè)務整合一年來，長城潤滑油著眼于將人力資源優(yōu)勢轉化為市場優(yōu)勢，圍繞營銷政策、產品技術特點等開展了系列營銷培訓。旨在提升員工專業(yè)技能與素養(yǎng)，不少一線銷售人員已成長為服務、營銷復合型專家。

　　扁平化，銷售終端精耕細作

　　如果說“專業(yè)化”是渠道建設的血肉，那么“扁平化”就是骨骼框架。經過2012年開始的渠道改革，長城潤滑油形成了以五大銷售中心為主體，十二家銷售代表處為分支的渠道模式。各家銷售機構將結合各自市場的特點，發(fā)揮人力資源的優(yōu)勢，推進渠道的扁平化進程，加大對直接客戶以及銷售終端的掌控力度。

　　在長城這里，“扁平化”的目標就是縮短銷售鏈條，摒棄傳統(tǒng)層級分銷所帶來的弊端，進一步提升渠道效率，激發(fā)渠道活力。渠道扁平化不是簡單地摒棄經銷商，其核心是更重視終端開發(fā)，引導分銷商對終端客戶精耕細作，有效發(fā)揮分銷商作為物流、資金流、信息流的平臺作用，并由此實現(xiàn)對分銷商的管理和服務。

　　通過渠道扁平化運作，為客戶提供高效、規(guī)范的潤滑服務，更為直接地傳遞長城品牌的服務價值，為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質的產品體驗。功夫不負有心人。越來越多的經銷商加入長城潤滑油銷售鏈，如工業(yè)油終端網點一季度增長17%，制動液終端網點增加36%。

　　高效化，走在對手之前

　　同樣是來自一季度的客戶案例，顯示了長城潤滑油其“高效化”的渠道特色。2013年1月下旬，長城潤滑油銷售分公司接到某鉆井隊急需60桶防凍液的訂單，與此同時，不少競爭對手也聞風而動前去尋找機會。對此，長城潤滑油銷售人員立即克服庫存短缺困難組織發(fā)貨，當天就將60桶防凍液如數(shù)送到鉆井隊，流暢高效的訂單處理與配送流程沒有給對手留下一絲可乘之機。

　　自2012年渠道整合后，長城潤滑油旗下各分公司努力打造包括品牌、產品和服務在內的綜合性競爭優(yōu)勢。在長城看來，“高效化”不僅是對客戶訴求的反應速度要效率高，銷售人員緊盯市場，積極主動地開發(fā)客戶，推介產品，也是其題中之義。

　　“目前，市場上各主要品牌都感受到長城潤滑油的壓力。”一位經銷商說。渠道的整合，不僅給銷售終端帶來了改變，更加速了技術和市場的融合。渠道穩(wěn)固了，企業(yè)就能經受住市場的考驗，真正做到“千磨萬擊還堅韌，任爾東南西北風”。