長城潤滑油借一帶一路東風(fēng)為品牌賦能
5月24日,長城潤滑油品牌推介會在泰國曼谷舉行,推介會重點推介了長城汽機油金吉星JUSTAR。中國石化潤滑油有限公司國際市場部兼新加坡公司總經(jīng)理顧鑫、中國駐泰王國大使館經(jīng)濟商務(wù)參贊處一秘張曉紅、長城潤滑油車用油經(jīng)銷商、終端用戶以及福田、徐工、中電建、中鐵建、三一等當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇笮椭匈Y企業(yè)參加了此次推介會。
泰國是東盟第二大經(jīng)濟體,車用油約占整體潤滑油市場60%份額。長城潤滑油在泰國市場現(xiàn)共有3家一級車用油經(jīng)銷商,覆蓋泰國中部、東部、東北部等約占泰國GDP總量60%的重點地區(qū),并且已在這三個區(qū)域建立起二級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),基本完成區(qū)域市場覆蓋。
長城潤滑油是如何撕開在泰國經(jīng)營120余年的外牌包圍,從而打入泰國市場的呢?中國企業(yè)出海就如同一場場戰(zhàn)役,其中既有中企駐外人員的艱辛付出,也有中國智慧的靈活運用。
融入當(dāng)?shù)?#44;取得信任
“難就難在第一次”是駐泰國總代表王倩的口頭禪。在泰國工業(yè)受發(fā)達(dá)國家品牌壟斷時間長,不信任中國工業(yè)制品的情況下,長城潤滑油的銷售人員跑斷腿、磨破嘴也經(jīng)常無功而返。如何解決信任問題、讓泰國工業(yè)相信長城潤滑油,成為了長城潤滑油打入泰國工業(yè)市場的首要任務(wù)。
這時,國內(nèi)推廣的“技術(shù)+市場”模式給長城潤滑油泰國派駐人員帶來了靈感。針對泰國市場情況,泰國代表處與當(dāng)?shù)貦?quán)威第三方實驗室合作,為愿意嘗試長城潤滑油的客戶提供定期用油檢測服務(wù)。優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量最終征服了“戴著有色眼鏡”的泰國客戶,越來越多的企業(yè)開始使用長城潤滑油。
擁有了第一批擁躉后,長城潤滑油在泰國車用油市場也初步建立起二級市場,發(fā)展出100多家分銷商,讓越來越多的泰國客戶享受長城潤滑油高品質(zhì)的潤滑。
深入市場,靈活多變
2013年,泰國暹羅水泥集團投資建立緬甸毛淡棉水泥廠,中信重工成為工程總包商。緬甸國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱,水泥廠位置則更加偏僻。在工程建設(shè)期間,尚無正式公路可抵達(dá)工地,陸路的必經(jīng)通道橋梁承重極低,重載汽車無法通行。一到雨季,通行道路就由“土路”變“泥路”。
惡劣的自然環(huán)境和通行狀況導(dǎo)致物資運輸不便,使建設(shè)方的機械設(shè)備經(jīng)常面臨“有設(shè)備無潤滑”的情況。同時,工廠設(shè)備初裝油也無法得到保障。
得知這一情況,時任長城潤滑油緬甸市場總代表孫儒在雨季到現(xiàn)場了解施工方及泰方的困難,考察當(dāng)?shù)剡\輸設(shè)施情況,與經(jīng)銷商一起制定出“由陸路改水路”的方案,成功實現(xiàn)保供,確保工程按時完成。
在了解到現(xiàn)場施工人員面臨水土不服、生活單調(diào)的情況后,孫儒經(jīng)理還特意為現(xiàn)場技術(shù)人員、工人帶去副食、藥品,從生活上關(guān)心客戶。
強強聯(lián)合,抱團出海
在“一帶一路”共商、共建、共享的大背景下,中國企業(yè)紛紛“出海”。面對激烈的國際競爭,作為全球化進程中的后來者,揚長避短、強強聯(lián)合成為各個企業(yè)增強競爭力的重要手段。企業(yè)聯(lián)合出海、以產(chǎn)業(yè)鏈集成形式“走出去”已經(jīng)成為了一種發(fā)展趨勢。
正如三一重工東南亞大區(qū)總經(jīng)理笪睿在推介會上的致辭所說,“我們(三一重工和長城潤滑油)雙方的產(chǎn)品和服務(wù)與走出去的中資工程及項目都有著較高的適用性和契合度。我們堅信‘?dāng)y手合作、抱團出�！瘜⑹怪袊圃�、中國品牌的國際化之路變得更加順暢。”
“抱團出�！笔瞧髽I(yè)的機遇,但是只有高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才是得以取勝的關(guān)鍵。長城潤滑油深入泰國市場,真正融入當(dāng)?shù)?#44;取得當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的信任,因地制宜制定靈活多變的服務(wù)策略,成為中國企業(yè)和中國品牌乘著“一帶一路”東風(fēng)“走出去”的典范。
內(nèi)容摘自：中國潤滑油信息網(wǎng)
