長城潤滑油國際化提速 重點是東南亞和非洲
“‘十三五’重點是以東南亞和非洲市場為核心，緊跟‘一帶一路’倡議的推進，做好中資企業(yè)項目配套，并利用中資企業(yè)項目配套標桿效應(yīng)，拓展當?shù)胤咒N市場和直供市場。”中國石化長城潤滑油國際市場部副主任郭劍鋒 5月4日在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時表示，當下該公司海外戰(zhàn)略是以非洲和東南亞為重點，未來“肯定是要進入成熟市場，比如北美、歐洲、東亞等�！�
中國石化潤滑油有限公司在國內(nèi)品牌為“長城潤滑油”，海外正在打造“SINOPEC”的品牌。SINOPEC海外銷量已經(jīng)從最初的“幾百噸發(fā)展到了3.8萬噸”，“十三五”目標已變?yōu)?0萬噸。不過，中國石化長城潤滑油國際市場部副主任馬光強調(diào)，“在做好重點目標市場的同時，我們也將擴展對其他地區(qū)的輻射和介入，只要把輻射和網(wǎng)絡(luò)做好，海外銷量自然而然會提升，很可能不到‘十三五’末期，目標就實現(xiàn)了�！�
為了做好海外市場輻射，長城潤滑油于2011年在新加坡開建亞洲最大的潤滑油工廠，主要輻射東南亞市場。郭劍鋒透露，今年4月宣布的“中國石化9億美元收購雪佛龍南非資產(chǎn)”，“其中就包括一塊潤滑油資產(chǎn)，這塊資產(chǎn)很重要的一部分就是位于南非德班的潤滑油工廠，后續(xù)這塊產(chǎn)能我們將充分利用起來，用于輻射非洲市場�！绷硗猓捌渌袌鰳I(yè)務(wù)足夠大的時候，我們也會考慮在當?shù)剡M行產(chǎn)能配套�！�
與中資企業(yè)配套“走出去”
從2004年設(shè)立國際市場部算起，長城潤滑油在海外市場拓荒的歷史已有13個年頭了。到了2005年，長城潤滑油進一步確立了在海外市場的“三步走”策略，即“開拓海外市場，海外建廠，建立全球性營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”。
目前，長城潤滑油在海外擁有一個子公司，即2013年7月正式竣工投產(chǎn)的中國石化潤滑油（新加坡）有限責任公司，還有9個海外辦事處，其中包括馬來西亞、泰國、越南、澳大利亞、印度尼西亞、菲律賓、緬甸、阿聯(lián)酋迪拜等。
可以看到，長城潤滑油海外市場主要集中在東南亞，另外還有非洲。據(jù)郭劍鋒介紹，長城潤滑油在阿聯(lián)酋迪拜的辦事處，主要還是為了輻射非洲，是出于安全的考慮才放在中東的。
長城潤滑油海外發(fā)展歷程，最初更多是貿(mào)易，主要是把產(chǎn)品賣出去。后來發(fā)現(xiàn)，“貿(mào)易的形式不太適合長久發(fā)展，所以成立國際市場部，目標就是不僅要把產(chǎn)品賣出去，還要擁有本地化的經(jīng)銷渠道、技術(shù)服務(wù)、品牌建設(shè)、工廠等，”郭劍鋒告訴記者，“從2011年開始，隨著新加坡工廠的奠基動工，海外市場進入新的發(fā)展階段，開始大規(guī)模派駐海外人員，真正實現(xiàn)市場化開發(fā)，開始直接面對經(jīng)銷商和客戶，了解市場需求、開發(fā)客戶、開展品牌建設(shè)。”
馬光告訴記者，從一開始做出口貿(mào)易，長城潤滑油就跟著中資企業(yè)一起“走出去”，總結(jié)起來，主要是三大板塊的中資企業(yè)。
一是海外工程承包商，很多都是在海外市場“修橋、修路、修電廠、修港口、建工程、建房子的”，比如中交集團、中鐵建、中電建、中能建等。
二是裝備出口中資企業(yè)，出口量比較大的包括乘用車（即轎車）、商用車（即卡車）領(lǐng)域的汽車廠商；工程機械領(lǐng)域的三一集團、徐工集團等；港口機械領(lǐng)域的振華重工等；電力行業(yè)的汽輪機制造商，因為不管水電電廠還是火電電廠，都需要汽輪機作為發(fā)動機，以及在電網(wǎng)輸送過程中需要的變壓器，代表廠商包括特變、正泰、西電等；另外還有最近兩年興起的高鐵出口等。
三是海外建廠的制造企業(yè)，比如上汽通用五菱、奇瑞、江淮等，以及我國水泥、鋼鐵、礦業(yè)等行業(yè)正在致力于“走出去”的企業(yè)，比如海螺水泥等。
“我們與所有中資企業(yè)一起‘走出去’，都是以國內(nèi)的常年合作為基礎(chǔ)的。”馬光透露，比如工程承包商，在全國各地做工程建設(shè)時，其設(shè)備就在用長城潤滑油，他們在海外剛開始找不到合適的潤滑油服務(wù)自己的機械設(shè)備，甚至出過一些故障誤過工期，后來也用過一些價格昂貴的進口潤滑油，但成本的上升是顯而易見的，因此非常希望長城潤滑油作為配套一起“走出去”。
“裝備出口與工程承包還不太一樣。在裝備制造領(lǐng)域，潤滑油可以說是機械裝備的血液，或者是重要的零配件，一般在裝備研發(fā)、定型的時候，潤滑油包括型號、性能等也要隨之定型。”馬光透露，一般在國內(nèi)，機械裝備廠商在研發(fā)、生產(chǎn)的過程中，長城潤滑油就會隨之同步開發(fā)，在海外，“我們與他們實現(xiàn)商務(wù)對接，推出適合他們在海外使用的專用潤滑油�！�
搶抓“一帶一路”國際化機遇
隨著中國提出的“一帶一路”倡議在全球范圍內(nèi)得到越來越多國家的回應(yīng)，長城潤滑油開始系統(tǒng)化地梳理自己的海外業(yè)務(wù)、聚焦自己的海外戰(zhàn)略。
中國石化王玉普董事長在調(diào)研潤滑油公司時明確提出，長城潤滑油應(yīng)該堅持“高端化+國際化”戰(zhàn)略，“做大”世界影響力。要求長城潤滑油抓住“一帶一路”機遇，加快“走出去”步伐，通過提供全方位解決方案、配套產(chǎn)品和服務(wù)，攜手中資企業(yè)共拓海外市場，服務(wù)中國裝備制造業(yè)“走出去”。還要求長城潤滑油在海外市場上強化“SINOPEC”品牌，以亞太地區(qū)為重點目標市場，加大國際市場開拓力度。
郭劍鋒告訴記者，“至少在‘十三五’期間，公司已經(jīng)明確，要以東南亞和非洲市場為核心，服務(wù)‘一帶一路’，做好與中資企業(yè)配套，不斷擴大銷量。同時，通過中資企業(yè)在海外項目使用SINOPEC產(chǎn)品形成的標桿效應(yīng)，對當?shù)胤咒N市場形成一定的正面影響，形成良性循環(huán)�！�
馬光也表示，“最近幾年‘一帶一路’倡議提出以后，我們進一步梳理了在海外的業(yè)務(wù)，決定從工程承包、裝備出口、海外建廠三大板塊，加大對中資企業(yè)海外項目、‘一帶一路’項目進行支持�！�
同時，“過去，主要是中資企業(yè)在拉動我們服務(wù)于他們在海外的工程項目、機械設(shè)備等，現(xiàn)在，隨著我們國際化發(fā)展，我們已經(jīng)把他們的拉動和需求，變成我們的推動。這主要體現(xiàn)在我們在中資大項目所在地，也就是‘一帶一路’沿線建立了我們的供應(yīng)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在他們還沒有需求的時候，我們已經(jīng)在鋪設(shè)供應(yīng)渠道了，一旦他們有需求了，我們立馬能供應(yīng)上�！瘪R光告訴記者。
長城潤滑油已經(jīng)明確提出，抓住“一帶一路”倡議、“中國制造2025”等機遇，持續(xù)開展與航空、航天、高速鐵路、遠洋運輸、重型機械等高端技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的合作，通過“技術(shù)+市場”的客戶開發(fā)模式，推動科研工作前移，與眾多走出去的中國企業(yè)一同搭建海外市場“中國制造”生態(tài)圈。
除了通過中資企業(yè)的渠道“走出去”，在“一帶一路”沿線市場，長城潤滑油也想方設(shè)法在當?shù)厥袌鲇兴鳛椤！耙环矫骈_發(fā)自有經(jīng)銷渠道，在當?shù)厥袌鲎龇咒N，這是必備的，也是我們同步在開展的工作之一。另一方面，我們也在尋找當?shù)氐闹惫┛蛻�，比如當�(shù)胤侵匈Y的鋼鐵、礦山企業(yè)等�！惫鶆︿h表示，兩種方式都能擴大SINOPEC的品牌覆蓋面，但這需要一個不斷積累、良性循環(huán)的過程。
中國石化長城潤滑油品牌推廣部主任皮天福認為，當年國際石油石化巨頭初入中國市場之時，也是以潤滑油為先導(dǎo)的，包括美孚、嘉實多、殼牌等在中國市場已經(jīng)是公眾熟知的品牌，中國石油、石化企業(yè)“走出去”，也必須經(jīng)歷一個類似的階段。因此，長城潤滑油海外品牌SINOPEC的國際化，也將為中國石化進一步“走出去”承擔探路先鋒的角色。
長城潤滑油多年以來一直保持著中國潤滑油行業(yè)第一品牌的位置，但是隨著國內(nèi)制造行業(yè)的轉(zhuǎn)型，設(shè)備升級換代的速度加快，潤滑油的換油期不斷延長。未來，中國潤滑油銷量將呈現(xiàn)逐年降低的趨勢。鑒于在中國的發(fā)展空間受到限制，加快國際化進程在長城潤滑油內(nèi)部和中國石化早已形成共識。
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