工業(yè)油液銷售如何使用FAB銷售模式
在工業(yè)油液行業(yè)里面，市場(chǎng)銷售有一定的規(guī)律，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來(lái)推銷他們的產(chǎn)品，這種模式一般以解決方案為中心，企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時(shí)僅僅這樣做還不夠，你必須把產(chǎn)品的特征(功能)、優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來(lái)利益(FAB)與整體解決方案結(jié)合起來(lái)才能取得理想的效果。
工業(yè)油液銷售人員的工作就是通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對(duì)客戶問(wèn)題的解決方案中，最終贏得定單。幾乎每個(gè)工業(yè)油液銷售人員都知道也在使用FAB銷售模式，但實(shí)際應(yīng)用中還存在諸多問(wèn)題，通常他們易犯如下六個(gè)錯(cuò)誤。
第一：不能真正的傾聽(tīng)
銷售人員沒(méi)有提問(wèn)和傾聽(tīng)，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書(shū)般的向客戶介紹一遍。其實(shí)客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的利益。假如銷售員個(gè)人偏愛(ài)的產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)不符合未來(lái)客戶的需要，不要喋喋不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點(diǎn)。
第二：介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益
你客戶可能有5、6個(gè)需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時(shí)代，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益容易引起客戶的混亂，不知道你的重點(diǎn)是什么。向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
第三：不注重利益的個(gè)性化
產(chǎn)品性能所帶來(lái)的好處越明顯越具體，購(gòu)買者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。舉例來(lái)說(shuō)，某家工業(yè)油液企業(yè)推出的防銹油脂質(zhì)量非常優(yōu)越，剛開(kāi)始他們對(duì)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”是這樣陳述的：“我公司提供的防銹油脂質(zhì)量?jī)?yōu)越，能有效抗腐防銹大大延長(zhǎng)設(shè)備的壽命”。經(jīng)過(guò)專家的指點(diǎn)，后來(lái)他們改成“防銹油脂，能有效抗腐防銹5年以上，無(wú)需維護(hù)節(jié)約客戶成本” 注意：“能有效抗腐防銹5年”使產(chǎn)品性能所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)明顯也很具體。加上與其他市場(chǎng)同類產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)對(duì)比，用數(shù)據(jù)來(lái)表達(dá)，更加具有說(shuō)服力。
第四：忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別
如今同類產(chǎn)品越來(lái)越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用。針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題，著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，若它們恰恰是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)又能最大程度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠(yuǎn)了。工業(yè)油液大客戶銷售中，說(shuō)服或影響客戶以你的產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，是阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有利的武器。
第五：?jiǎn)螁螐?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”
大部分工業(yè)油液銷售人員只重視產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”忽略了其它如：廠家的質(zhì)量保證書(shū)、使用培訓(xùn)等帶來(lái)的利益;還有廠家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等，都是可以強(qiáng)調(diào)的客戶利益。有些客戶對(duì)廠家提供信用支持的關(guān)心程度大大超過(guò)產(chǎn)品本身帶來(lái)的利益，如設(shè)備維護(hù)商最關(guān)心的可能是價(jià)格，利潤(rùn)和付款條件等而不是產(chǎn)品本身。
第六：不知道不同類客戶需求不同
工業(yè)油液采購(gòu)客戶參與決策人多(有六類客戶)決策過(guò)程復(fù)雜。使用人關(guān)心產(chǎn)品功能;技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點(diǎn);部門(mén)經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);決策人關(guān)心產(chǎn)品利益。所以必須針對(duì)六類不同的客戶類型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特征(功能)、優(yōu)點(diǎn)和利益。如：企業(yè)老總最關(guān)心的是利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等，如果你一味跟他談產(chǎn)品的技術(shù)特性，相信效果會(huì)極差。
因此，針對(duì)工業(yè)油液銷售，要注意以上的誤區(qū)，充分發(fā)揮專業(yè)特性，讓客戶更加容易選擇與你合作。
