長城潤滑油向終端市場發(fā)起再?zèng)_鋒！
對標(biāo)找差距 開發(fā)爭第一
客戶開發(fā)競賽的榜單就掛在中國石化潤滑油河北銷售代表處的會(huì)議室的墻上，每個(gè)人的名字、任務(wù)量、完成率
都清楚地標(biāo)注在上面。對前三、后三都進(jìn)行日、周通報(bào)，還出臺了一系列激勵(lì)措施，每名同志路過時(shí)都忍不住多
看上幾眼。銷售代表張長永這月考評是第二名，他說：“爭取下次得第一�！惫鹃_展客戶開發(fā)競賽以來，河北代表處細(xì)
化各項(xiàng)措施，人人有壓力，將指標(biāo)、考核都張貼在榜單，每周總結(jié)、考評。銷售代表們主動(dòng)提出，每兩周回家一次，節(jié)約
時(shí)間跑市場。每人包里保證有一瓶水不動(dòng)，以避免遇到緊急情況時(shí)沒水喝。
客戶開發(fā)競賽活動(dòng)面向潤滑油有限公司26家具有銷售職能的單位，涉及銷售人員近2000名。對銷售單位一把手大客戶
拜訪次數(shù)、一把手規(guī)模以上客戶拜訪次數(shù)、人均規(guī)模以上客戶拜訪次數(shù)和規(guī)�？蛻糸_發(fā)成功率等設(shè)立考核和激勵(lì)措施。除公
司激勵(lì)措施外，廣東銷售分公司等單位還增設(shè)了“金靴獎(jiǎng)”、“開發(fā)獎(jiǎng)”，進(jìn)一步形成“人人身上有指標(biāo)，個(gè)個(gè)腳下有動(dòng)
力”的局面。一些銷售單位的人員全部走上市場，銷售單位成為“空巢”，一批銷售業(yè)務(wù)人員為開發(fā)市場犧牲了節(jié)假日，平
均月休息時(shí)間少于四天。銷售業(yè)務(wù)人員千方百計(jì)捕捉商機(jī)，尋找拓展市場的機(jī)會(huì)。一個(gè)人開發(fā)了客戶，周圍的同志都向
他祝賀。你追我趕的客戶開發(fā)熱潮蔚然形成。
哪里有商機(jī)，哪里有我們
銷售業(yè)務(wù)人員發(fā)揚(yáng)“不怕別人置之不理，不怕路途偏遠(yuǎn)、不怕難度有多大”的“三不怕”精神、“流血流汗不流淚，掉
皮掉肉不掉隊(duì)”的硬漢精神，時(shí)時(shí)洞察客戶動(dòng)態(tài)，盯緊客戶需求，把準(zhǔn)一切機(jī)會(huì)，采取各種針對性策略，一次不成功就繼續(xù)
逐家走訪。
“現(xiàn)在我們看見客戶，眼睛就發(fā)綠光�？匆娫O(shè)備，就想撲上去�！�廣西銷售代表處楊裕泉風(fēng)趣地說。實(shí)際工作中也的
確如此，銷售代表們在走訪過程中發(fā)現(xiàn)了一家企業(yè)，看見了大型生產(chǎn)裝置，都會(huì)欣喜地前去拜訪，鍥而不舍地推介產(chǎn)品。
3月底，銷售代表張發(fā)耀又銷出去了10噸導(dǎo)熱油。他說：“多虧我走得勤，否則這一單就可能錯(cuò)過了�！睆V西的這家道
路材料公司，就是他循著生產(chǎn)裝置追蹤而拿下的客戶，3月24日已進(jìn)行過回訪。3月27日路過時(shí)，他又再次回訪客戶，得知
客戶突然要補(bǔ)加導(dǎo)熱油，他趕緊搞定。
從南寧狂奔120多公里后，銷售代表何俊峰在一家鋁礦開采企業(yè)，沿著又高又陡的樓梯攀上高架橋，和該企業(yè)設(shè)備人員
一起觀察攪拌機(jī)運(yùn)行情況，又進(jìn)入到油品庫挪動(dòng)200L大桶，對某國外品牌油品進(jìn)行取樣。最后來到該廠設(shè)備科和科長一起
洽談了設(shè)備替代用油的訂單量�！拔覀冸S叫隨到，還要經(jīng)常不請自來，這代表著我們的服務(wù)實(shí)力。”
一位長城潤滑油經(jīng)銷商說：“我的門店他們經(jīng)常來，叫上我們的業(yè)務(wù)員就去開發(fā)市場了，我真怕干不好，對不起他們的
努力�！�
目前，客戶開發(fā)競賽正在廣西銷售代表處如火如荼開展，銷售代表們走訪客戶數(shù)大幅提升，廣西銷售代表處銷售進(jìn)度位
于排名前列。一位銷售代表表示：活動(dòng)中，深受大家拼搏精神的感染，也激發(fā)了自己的斗志，在市場開發(fā)成功率不斷提高中
為銷量增長做出了貢獻(xiàn)，也使自身業(yè)務(wù)能力獲得了明顯提升。
挖潛大客戶 提升影響力
在客戶開發(fā)競賽中，針對戰(zhàn)略大客戶挖掘市場潛力是一項(xiàng)重要內(nèi)容。在客戶開發(fā)競賽中，潤滑油有限公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員
也全部走上市場一線，率先示范推動(dòng)，走訪戰(zhàn)略大客戶24家，深挖老客戶潛力，實(shí)施存量客戶深度再營銷。同時(shí)慰問銷售
業(yè)務(wù)人員和各級經(jīng)銷商，掌握第一手市場信息，現(xiàn)場指導(dǎo)客戶開發(fā)工作。而所有銷售單位的一把手，同樣都身背任務(wù)，參與
到市場開發(fā)中來，先后拜訪72家。各級負(fù)責(zé)大客戶業(yè)務(wù)的銷售人員也進(jìn)一步凝神聚力，加快大客戶開發(fā)步伐。
自客戶開發(fā)競賽開展以來，華中銷售中心客戶經(jīng)理夏文靜拜訪客戶的頻次增加了，油品替代的進(jìn)程也在加速。3月底，
她第三次來到方大特鋼，和方大特鋼設(shè)備材料部的同志，進(jìn)一步就方大特鋼煉鋼廠的一個(gè)新的用油國產(chǎn)化項(xiàng)目展開研討，提
出了整套設(shè)備潤滑方案，初步達(dá)成共識，以長城油品替代進(jìn)口品牌。
“我們非常認(rèn)可小夏的工作，她的工作都是在為我們實(shí)現(xiàn)優(yōu)化運(yùn)營，是在為客戶考慮，為我們‘算進(jìn)賬’，
‘客戶是上帝’的理念在她身上體現(xiàn)得很充分�！痹O(shè)備材料部的同志一致表態(tài)。
“長城潤滑油已占方大特鋼市場份額的98%，我們和客戶正在努力向100%進(jìn)軍�？吹娇蛻粲蒙细咂焚|(zhì)的油品，設(shè)備順
暢運(yùn)行，又實(shí)現(xiàn)了降本增效，心里很高興�！毕奈撵o說。
長城潤滑油和方大特鋼的合作正成為冶金行業(yè)的又一個(gè)跨產(chǎn)業(yè)合作標(biāo)桿。
誰擁有終端，誰就擁有了市場。長城潤滑油客戶開發(fā)競賽的開展，加強(qiáng)了戰(zhàn)略客戶、規(guī)�？蛻�、中小客戶的開發(fā)維護(hù)，
產(chǎn)生了積極的市場影響。一位國外品牌潤滑油的經(jīng)銷商表示，深深感受到了長城潤滑油給他們帶來的壓力。
通過開展客戶開發(fā)競賽活動(dòng)，長城潤滑油加快市場開發(fā)進(jìn)程，一點(diǎn)一滴地積累成果，有效地鞏固了市場份額，穩(wěn)定了銷
量。目前，規(guī)模客戶蓄客數(shù)量已達(dá)6000余家。關(guān)鍵是進(jìn)一步加深了和戰(zhàn)略大客戶的合作關(guān)系，掌握了大批的終端客
戶，擁有了更為龐大的客戶資源，成為未來競爭發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
